Ter mais clientes, aumentar o ticket médio, vender produtos de valor agregado, ampliar o faturamento e elevar os lucros são as principais metas de qualquer negócio. Entretanto, é preciso ir além e qualificar a jornada de consumo para atingir esses objetivos. Uma boa forma de começar é dominando as etapas do processo de vendas.
Tal conhecimento é essencial para conduzir de maneira mais efetiva a evolução do consumidor em direção à decisão de compra. Ou seja, você passa a ser capaz de antecipar e planejar o que fazer, maximizando as chances de fechar uma boa negociação.
Quer descobrir como alcançar isso e muito mais? Então, confira este conteúdo!
O conceito de processo de vendas
Basicamente, trata-se de um roteiro que organiza o fluxo de atividades comerciais necessárias para vender. Ele é dividido em fases, que vão desde a negociação até seu fechamento.
Portanto, as etapas do processo de vendas são sua principal característica. Elas devem ser:
- claras;
- eficientes;
- ordenadas;
- escaláveis;
- replicáveis;
- ensináveis;
- mensuráveis;
- previsíveis;
- úteis;
- adaptáveis.
Via de regra, funcionam a partir de interações que evoluem, conduzindo o cliente pela jornada de consumo, a fim de que ele faça a aquisição. Sua esquematização tem o intuito de otimizar o trabalho da equipe responsável, aumentando os resultados.
As etapas do processo de vendas
O processo de vendas tem etapas, mas como implementá-las e usar cada uma delas a seu favor? Descubra!
Planejamento
O primeiro passo é mapear canais de contato com o público-alvo, perfis, possíveis cenários, entre outros aspectos, visando entender com quem se relacionar. Isso possibilita planejar para maximizar os resultados ou superar desafios. Afinal, com um panorama definido, é possível antecipar situações e se preparar para reagir a elas com maior precisão.
Prospecção
Como efeito do planejamento, é viável identificar quem são os potenciais interessados no produto — nicho, perfil comportamental, características demográficas etc. Ainda, as informações levantadas ajudam a saber qual a melhor forma de iniciar a interação com essas pessoas e como atrair sua atenção.
Qualificação
Nem todo potencial interessado vai fazer a compra. Afinal, mesmo que a solução apresentada resolva sua demanda, outros aspectos, como o preço, podem ser um empecilho. O momento em que essa segmentação acontece, a qualificação, serve para que o foco se volte para quem realmente pode gerar resultado.
Abordagem
A primeira interação entre negócio e cliente deve se basear nos dados coletados, para aumentar as chances de dar prosseguimento às etapas do processo de vendas. Nesse caso, empregar técnicas para que o possível comprador perceba que tem o problema que sua solução resolve é uma boa forma de gerar valor e chamar a atenção.
Educação
Mesmo que exista alinhamento entre necessidade e solução, a tendência é que o potencial comprador queira se aprofundar antes de fechar o negócio. Assim, depois da descoberta, o processo de educação desse interessado pode se valer de diversos recursos para dar a ele as informações de que precisa, apresentando os diferenciais do seu produto.
Proposta
A apresentação do orçamento, condições de pagamento, meios e outras informações contratuais deve ser feita quando o potencial cliente está maduro para avaliar, sentindo-se seguro para tomar a decisão de compra. Ou seja, o ideal é que as outras fases já tenham sido superadas.
Objeções
Com todo o contexto sobre a solução e seus custos disponíveis, dúvidas ou preocupações podem surgir. Inclusive, muitas delas devem ter sido mapeadas ainda na fase de planejamento, assim como argumentos para contornar essas objeções. Desse modo, a equipe de vendas já estará preparada e conseguirá eliminar essas questões.
Negociação
Em conjunto com as objeções, uma das etapas do processo de vendas mais marcantes é a negociação. Nela, pode haver contrapropostas e outros tipos de ajustes, buscando uma melhor condição. Cada segmento tem suas características, portanto, é inteligente já ter definido qual é o limite de flexibilidade.
Fechamento
O fechamento é uma fase simbólica da compra. Mas cabe atenção a ela, já que não é raro ocorrerem desistências nesse momento. Um atendimento de qualidade costuma minimizar esse aspecto. Afinal, mais do que na negociação, essa é a hora em que a capacidade de comunicação e de persuasão da equipe é fundamental.
Pós-venda
Do ponto de vista prático, o pós-venda inclui a entrega do produto, a resolução de problemas, o suporte ou, eventualmente, a devolução. Todavia, também é o momento de agir para garantir a continuidade do relacionamento comercial. Então, faça contato, peça uma avaliação, indique outros itens, mande brindes etc.
Melhoria
Outra postura que deve ser adotada após o fechamento é a análise de todas as etapas do processo de vendas em busca de erros e oportunidades de melhoria. Essa é uma ação que aumenta a capacidade do negócio de atingir seus objetivos, entregando experiências de consumo otimizadas ao seu público. Veja alguns aspectos que ajudam nisso!
Manter o foco nas demandas do cliente
Atualmente, os clientes buscam uma proposta alinhada às suas demandas. Portanto, problema e solução não devem ser perdidos de vista. Mais do que isso, é central saber se seu produto realmente atende ao potencial comprador, focando em suas necessidades para maximizar o resultado do esforço aplicado nas etapas do processo de vendas.
Diversificar os meios de pagamentos
Da máquina de cartão ao link de pagamento, oferecer opções na hora de receber agrada ao cliente. Esse cenário ganha importância à medida que mais pessoas são bancarizadas, fazendo a comodidade desses modelos se tornar atrativa e uma forma de aumentar a sua base de consumidores.
Investir em tecnologia
Sistematizar as etapas do processo de venda com algumas soluções, como a plataforma Granito Gestão de Vendas, cria uma base de dados sobre a qual fazer um planejamento mais eficaz. Além disso, essa tecnologia agiliza cada tarefa, otimizando o tempo da equipe.
Como vimos, conhecer as etapas do processo de vendas é uma maneira de construir estratégias comerciais mais efetivas. Afinal, ao entender cada uma dessas fases, é viável definir quais ações são ideais e encontrar oportunidades de melhorias nelas. Como efeito, seus resultados tendem a crescer.
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